Три простых способа увеличения продаж парикмахерской продукции и услуг по уходу за волосами
Парикмахеры, клиенты, продажи и косметика? Где ставить плюс, минус и знак равенства?
Анекдот вместо предисловия:
Восхищенная учительница на последнем звонке спрашивает папу выпускника:
– Как вам удалось воспитать такого чудесного мальчика?
– Всё очень просто: угрозы, шантаж и насилие.
Примерно так я отвечаю, когда меня спрашивают, почему одни парикмахеры хорошо продают косметику для домашнего использования, а другие нет. Потом после паузы, видя несколько удивленное лицо собеседника, я добавляю:
– Отправьте парикмахера ко мне на тренинг. Я научу его работать на камере по диагностике волос и дам алгоритм презентации косметики.
– А как же продажи? Вы научите его продавать?
– Я избегаю слова «продажи». Если в тренинге будет написано про продажи, то парикмахер изначально примет позицию оппонента, а мне нужен союзник.
Обучением парикмахеров и администраторов я занимаюсь с 1998 года. Я специально включаю администраторов в группу потенциальных участников. Они, как вожатые в подростковом отряде, более ответственные и фокусированные, чем парикмахеры. Да и с базовым образованием у них в целом получше.
В статье я по возможности постараюсь без сложных схем и зауми показать определенные наблюдения, которые помогают повысить планку продаж косметики.
Итак, начнем.
Продажи косметики для домашнего ухода крутятся вокруг трех составляющих.
- Бренд косметики и всё, что окружает бренд.
- Личность специалиста и его психологические качества.
- Видеокамера для диагностики.
Как ни странно, мотивация не играет самой главной роли, хотя ее не стоит полностью исключать.
Бренд
Я обещал не углубляться в наукоемкие объяснения, поэтому скажу, что многие проблемы идут не из-за того, что парикмахеры не хотят продавать. Просто политика продвижения бренда не учитывает интересы салона красоты и самого парикмахера. К примеру, фирма-поставщик реализует свою косметику через магазины профессиональной косметики или, как самый худший вариант, через обычную торговую сеть. Как говорится, ничего личного – это бизнес.
Зачастую бывает, что косметика в профмаркетах стоит дешевле, так как там другая система ценообразования, и об этом знают парикмахеры. Кто-то сам узнал, кому-то сказали клиенты. В душе специалиста появляется неуверенность, в какой-то мере стыд за то, что он должен «впарить» шампунь или маску по цене выше, чем за углом. А что если клиент возмутится и обидится, а еще хуже – на этой эмоции примет решение больше не ходить? Лучше вообще не предлагать, зато хоть на услуги пусть ходит. Хотя в некоторых случаях это отговорка и маскировка своей неуверенности.
Многие собственники жалуются на интернет-магазины, которые тоже «убивают» продажи в салоне красоты. Зачастую интернет-магазины создают сами поставщики. Что делать в этом случае?
Открывайте свои и приучайте к ним своих клиентов. Зачастую клиент покупает в интернет-магазине, потому что это удобно из-за экономии времени и доставки из рук в руки. Цена, конечно же, важный фактор для принятия решения, но скорость доставки и экономия времени тоже сильно влияют на выбор способа получения товара. При современном уровне цифровых технологий открыть интернет-магазин недорого и быстро.
Также дополнительно требуйте от поставщика единой ценовой политики. Если не хотят меняться, то меняйтесь вы – выберите себе новый бренд.
Также рекомендую внимательно ознакомиться с составом косметики. Зачастую за красивой упаковкой и приятным запахом скрывается средство класса моющего средства для посуды. Бывает, на тренингах приходится долго подбирать слова для нахождения каких-то фишек и преимуществ, чтобы хоть как-то не уронить престиж бренда в глазах специалиста.
Личность специалиста
Попробуйте посмотреть на проблему глазами парикмахера. Тебя заставляют продавать своим клиентам косметику, которую ты ВООБЩЕ НЕ ЗНАЕШЬ. А что им сказать? Как презентовать? Ведь никому не хочется опростоволоситься. А вдруг они что-нибудь еще и спросят? Лучше владельцу сказать, что косметика дорогая или что за углом дешевле.
Самое главное, что я усвоил за время общения с парикмахерами: нельзя тренинг называть тренингом по увеличению продаж. Лучше пусть это будет тренинг по повышению экспертности специалиста, как очередная ступень повышения квалификации. Задача тренинга – повысить уверенность парикмахера в своих силах и гордость клиента, что у него такой эрудированный специалист. Согласитесь, всегда приятно похвастаться в компании друзей, что у тебя особенный парикмахер.
Как «перепрошить» отношение парикмахера к рекомендациям по покупке товара? Я обычно иду на провокацию в самом начале занятия. После знакомства с группой парикмахеров я спрашиваю у них:
– Скажите, пожалуйста, в чем вы видите смысл вашей работы? В чем ее предназначение?
Обычно начинается гул из эмоциональных высказываний, основа которого – это сделать людей красивыми и счастливыми.
– Хорошо, я согласен с вами. А что вы конкретно делаете с волосами своих любимых клиентов, чтобы их сделать краше, чем они есть?
– Мы их красим!
– А расскажите-ка мне, пожалуйста, как вы понимаете процесс окрашивания и как пигмент краски проникает в кортекс волоса.
На этом этапе все начинают переглядываться и робко, этап за этапом, рассказывают, как они химическими составами «выжигают» кутикулу волоса. Дальше, после серии дополнительных наводящих вопросов, они прекрасно начинают осознавать, что им пришлось ради красоты повредить волос и что в дальнейшем он будет терять влагу, так как защитной кутикулы уже нет.
– А как защищать волос от пересыхания?
– Надо использовать маски или бальзамы.
– А почему вы не предлагаете это? Вы что, своих клиентов не любите? Вы можете представить себе косметолога, который сделал пилинг лица и постеснялся предложить косметику для постпилингового ухода? Да даже в страшном сне такое трудно представить. А почему вы этого не делаете?
После небольшой паузы я продолжаю:
– Каждый парикмахер, который не порекомендовал своему клиенту косметику для дальнейшего ухода, хотя бы маску после процедуры окрашивания, является главным вредителем и саботажником, который ненавидит свою работу и своих клиентов, и ему не место в салоне красоты. Вы согласны со мной?
Обычно хором:
– Да!!!
– Тогда начнем обучение. Берите ручки и тетради. Будем писать клятву парикмахера-эксперта.
Что происходит дальше, нет смысла рассказывать, так как я хотел показать, что перед началом работы нового специалиста надо провести с ним хотя бы эту беседу.
Видеокамера
Обычно, когда я вижу в салоне красивый стенд известного бренда, я спрашиваю у владельца:
– Вам, наверное, и камеру поставщики подарили?
– Да!
– А хотите, я угадаю, где она сейчас лежит?
– Попробуйте.
– В вашем кабинете на самой верхней полке справа.
Иногда я ошибался. Камера лежала в левом нижнем углу. Причина такого отношения к камере простая: ПАРИКМАХЕРЫ НЕ УМЕЮТ РАБОТАТЬ С НЕЙ.
В ходе опроса у всех выявляется одна картина: приезжала технолог по продукции, бегло рассказала о сложной косметике, где в составе только одного пилинга семь жестких кислот и восемь нейтрализаторов кислот, и в самом конце в течение получаса показывала, как включается камера, а потом на одном из добровольцев показала состояние волос, наговорила какой-то «пурги» и улетела обратно в Москву.
После ее отъезда 5–6 парикмахеров салона смотрели на камеру как на очень интересный предмет, но уж очень непонятный. Какие нажимать кнопки, они, конечно, могут вспомнить, а вот что говорить клиенту, они не знают. А ведь это, между прочим, очень интересный и нужный инструмент в руках специалиста.
После одного тренинга, когда я показал владелице, как слабо справляется шампунь японского бренда с вымыванием ороговевших частиц на ее голове, она попросила проверить кожу головы у всех ее подчиненных. У восьми специалистов было одно и то же: неэстетичная картина неухоженной головы, и только у одного – чистая кожа, как у младенца. Что было потом и что сказала владелица, я не буду писать. Все-таки это частная информация, но после тренинга продажи профессионального ухода за волосами у них резко выросли, и прежде всего это было связано с тем, что специалисты увидели эффект «до и после», сначала у себя, а потом они показали это своим клиентам.
Всё жду, когда представители это японского бренда подгонят мне либо премию, либо хоть грамоту какую-нибудь…
Источник: krasivo.biz
Автор статьи: Спартак Каюмов