Как выстроить работу салона красоты, чтобы получать прибыль

Источник: yclients.com

Алина Троицкая, директор по маркетингу «Осипов Имидж-студии», рассказала о статьях расходов, работе с поставщиками, формировании зарплат, эффективности каналов продаж и ценообразовании услуг.

Основные статьи расходов

Мы делим расходы на постоянные и переменные. К постоянным относим аренду, административные оклады и налоги. К переменным — материалы, зарплаты мастеров (% от услуг), маркетинг.

Фонд оплаты труда (ФОТ) в салонах красоты составляет примерно 40–60% от оборота. Материалы — 15–30%. Доля ФОТ в России чаще всего зависит от щедрости владельца и лояльности сотрудников, реже от KPI. Владельцы салонов не знают, как оценивать персонал. Часто встречаю, что зарплаты администраторов, материально ответственных сотрудников не сильно выше горничных. Еще распространена практика, когда сотрудникам платят процент от оборота, на который они влияют только частично.

Расходы на маркетинг

Маркетинг — это самая загадочная статья расходов в салонах. Я считаю, что у «Осипов Имидж-студии» маркетинг номер один в индустрии красоты Санкт-Петербурга. Мы знаем, как планировать бюджет, сколько клиентов нам приносит каждый вложенный рубль. Я редко встречаю владельцев бьюти-бизнеса, которые планируют маркетинг на основе данных.

Работа с поставщиками на выгодных условиях

Расходы на краску — одна из самых больших статей в бюджете. Поэтому выбирать поставщика надо исходя из расчета себестоимости одного окрашивания на разных красителях и вашей ценовой политики. 

Чтобы получить выгодное предложение, приведите поставщику цифры. Посчитайте, сколько вы красите или планируете красить в год, и переведите это в деньги. Менеджер по продажам увидит расчеты, и ему будет проще принять решение о предоставлении скидок.

Экономия на расходных материалах

Раньше мы заказывали полотенца, воротнички, перчатки в одном месте. Когда студия решила снизить расходы по этой статье, оказалось, что выгоднее заказывать все у разных поставщиков.

Еще один совет — приучите сотрудников контролировать расход материалов. Если зарплата стилистов и мастеров будет зависеть от того, как экономно они красят, отношение к расходникам будет бережным.

Часто количество краски, необходимое для окрашивания, зависит не только от умения красить, но и от бренда косметики. Имейте это в виду.

Учет краски в салонах России — последнее, за что решают взяться предприниматели. Без специальных инструментов это сложно и муторно. Мы ввели контроль через YCLIENTS, и теперь учитываем каждый грамм.

Сохранение команды и зарплаты мастеров

Команда — это валюта хорошего салона красоты. Сокращать кадры ради экономии ФОТ стратегически неверно. Среди парикмахеров есть тренд, связанный с пандемией. Они уходят работать в коворкинги или на дому.

Перед руководителем сегодня стоит непростая задача. Надо сохранить команду на условиях 40–50%, что сильно уступает проценту в коворкинге (70–85%). Готовность к сниженной ставке зависит от того, насколько сотрудник лоялен к компании. Если вы снизите процент, но увеличите поток клиентов, уровень зарплаты парикмахера сохранится, и он, возможно, захочет остаться. Если вы снизите процент парикмахеру, который и так рассматривает работу в коворкинге, вы потеряете сотрудника. 

Вам точно не нужно идти дальше с мастерами, которые не умеют работать с возвратом клиентов. Потому что от этого страдает репутация бренда, и бизнес теряет большие деньги. 

Формирование зарплат администраторов и управленцев

Снижение ставок можно рассматривать для администраторов и управленческого состава. Мы давно перешли на систему KPI. В первую очередь, применили ее к позициям, которые позволили сделать это быстро. Сейчас идем к тому, чтобы отказаться от оставшихся окладов. Я провожу консультации на эту тему.

Убивает мотивацию процент от выручки или других комплексных показателей, на которые влияют много процессов. В итоге вы получите немотивированных сотрудников и не будете знать, кто конкретно несет ответственность за результат.

Самая хорошая мотивация — это позволить человеку работает на себя. Руководитель определяет коридор ответственности каждого подразделения и создает условия, в которых сотрудник будет расти. От этого напрямую увеличивается и оборот компании. Мы как-то увеличили оборот на 22% во многом за счет правильных KPI.

Эффективность каналов продаж

Я определяю эффективность каждого канала через стоимость привлеченного клиента. Если канал приносит мало клиентов, но трафик при этом недорогой, я считаю канал эффективным.

Для каждого салона красоты разные каналы работают по-разному. Все зависит от региона, конкуренции, масштаба и стоимости услуг. Сделать выводы об эффективности каналов можно после того, как вы протестируете каждый из них и посчитаете всю воронку. Считать нужно на каждом этапе. Стоимость клика, заявки, записи, прихода и повторного визита. Эффективность каналов может меняться в зависимости от сезона

Ценообразование услуг

Когда вы хотите захватить долю рынка или увеличить загруженность салона с 50% до 80% при высокой конкуренции, ваш оффер должен быть самым привлекательным на рынке. Все остальные продажи делаются уже на месте. За ширину и глубину чека у нас отвечают мастера и администраторы. 

Для увеличения среднего чека мы сделали скрипты. Но когда речь идет об увеличении трафика, пользуемся ими аккуратно. Я писала статью для блога про свой провал в январе, когда пыталась поднять средний чек. В скриптах мы предлагаем индивидуально подобранные окрашивания по более дорогой стоимости, чем изначально в оффере. 

Мы строим ценообразование исходя из общей стратегии и стратегии каждого салона в нашей сети. При этом всегда определяем и учитываем ряд показателей: например, стоимость клиента, себестоимость услуги и точку безубыточности.