Совет эксперта: Привлекает ли снижение цен в салоне постоянных клиентов?
Источник: irishbeauty.ie
Автор: Мари-Луиза Костер
Мне кажется, я говорю это годами, но мы живем в очень трудные времена. Все предметы первой необходимости становятся все дороже, но заработная плата людей не растет в прежней степени. Если предметы первой необходимости, такие как еда и энергия, которые нам действительно нужны, стали дороже, что происходит с предметами второстепенной важности, такими как косметические товары и услуги?
Я видел множество салонов, терапевтов и техников ногтевого сервиса, которые реагируют на нынешний кризис снижением цен, делая срочные предложения или предлагая огромные скидки просто для того, чтобы люди прошли через дверь, но является ли это лучшим ответом?
Можете ли вы позволить себе делать скидки на свои услуги?
Я полностью понимаю, почему люди используют такой подход. Все любят выгодные предложения, я уверен, что возможность сэкономить на наших покупках желанна всем. Давайте будем честны, все мы испытываем определенное чувство достижения, когда считаем, что добились успеха, заплатив за что-то меньше или заключив сделку. Но какой сигнал это посылает вашей аудитории? Что это дает вашему бизнесу в финансовом отношении? И как это влияет на ваш бренд?
Давайте возьмем гелевый маникюр в качестве примера. Кажется, что каждый мужчина и его собака предлагают его со скидкой, поэтому давайте рассмотрим основные моменты. Если вы предлагаете гелевый маникюр с покрытием лаком, вам потребуется около часа на процедуру с удалением. В большинстве заведений не взимают плату за удаление при повторном обращении, а стоимость услуги составляет от 25 до 45 евро в зависимости от того, где вы находитесь в стране, поэтому давайте просто примем 30 евро за нашу среднюю цену. Предполагая, что вы работаете по восемь часов в день с перерывом на обед, вы потенциально могли бы сделать семь маникюров гелем. Это составляет 210 евро; неплохо?
Из этого вы получаете стоимость продукта, которая, включая демонтаж, составит около 8 евро, то есть 56 евро затрат сразу. Кроме того, есть расходы на аренду, уборку, стирку, полотенца, отопление, освещение, страховку, электричество и так далее, так что вы можете легко добавить к этому 35 евро, а в большинстве случаев, возможно, и больше. Итак, наши расходы на данный момент составляют 91 евро. Если вы наймете персонал для оказания этих услуг, вы можете добавить к этому как минимум 77 евро, так что сейчас у нас 176 евро из наших первоначальных 210 евро. Если вы не нанимаете персонал, вам все равно придется платить себе минимальную заработную плату, что означает, что вам грозит та же сумма расходов. Ваша прибыль составит около 34 евро.
Это все до того, как вы снизили стоимость своих услуг, чтобы провести людей через дверь. Если вы снизите стоимость услуги на 5 евро, то теперь ваш рабочий день составит - 1 евро, а если вы сделаете еще большую скидку, дефицит будет еще больше.
Стоит ли ради этого вставать с постели? Вы становитесь, как я называю, занятым дураком.
Создание неустойчивого бизнеса
Этот цикл продолжается, и потери становятся все больше, потому что клиент теперь находится в рутине ожидания скидки, ищет выгодную сделку, потому что чем чаще вы это делаете, тем больше они начинают ожидать этого, а это не является успешной или устойчивой бизнес-моделью.
Такое поведение привлекает определенный тип клиентов, которые просто переходят от сделки к сделке и не проявляют никакой лояльности ни к одному салону. Это тот тип клиентов, которые не инвестируют в себя ежемесячно и не имеют того располагаемого дохода, который вам нужен для вашего клиента. Если бы вы написали, как выглядит ваш идеальный клиент (и я настоятельно призываю вас сделать это, чтобы вы знали, кого пытаетесь привлечь, и могли разработать модель того, как их привлечь), это было бы не то, что нужно.
Скидки также дают понять клиентам, что ваши услуги и навыки не стоят того, чтобы за них больше платить, что вы не можете продавать свои услуги по указанной вами цене и сможете привлечь людей, только снизив цены. Это оказывает вам совершенно медвежью услугу и обесценивает годы вашего обучения, опыт, мастерство, качество вашего продукта и предоставляемых вами услуг. Это также дает сильный сигнал о том, что вы в отчаянии и боретесь (даже если это так, не подавайте виду, что это так), и это не то сообщение, которое вы хотели бы донести до окружающих.
Сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве!
Ваши колонки не обязательно должны быть заполнены каждый день; вам важнее качество, чем количество. Сосредоточьтесь на привлечении клиентов нужного типа, предложите им улучшение их обычного сервиса, а не скидку. Давайте им больше за их деньги, чтобы вы по-прежнему взимали полную цену и не обесценивали свои товары и услуги. Включите в уход за лицом массаж головы или кистей рук, который обойдется вам в копейки, но даст клиенту лучшее соотношение цены и качества. Включите пилинг и маску в маникюр или педикюр, что опять же повышает ценность, но всегда рассчитывайте свои расходы и старайтесь избегать снижения цен.
Владеть бизнесом и управлять им - тяжелая работа. Я не понаслышке знаю об испытаниях и невзгодах, которые подстерегают тех, кто только начинает свою деятельность, и тех, кто более устоялся. Все мы хотим быть занятыми, и все мы хотим быть успешными, но истинный успех не приходит от обесценивания наших навыков, знаний и сервиса.